Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej.
Samuel Moore „Sam” Walton
amerykański przedsiębiorca i multimiliarder,
założyciel sieci supermarketów Walmart
Co to jest marketing B2B?
Marketing B2B, zwany również business marketingiem, to osobny, nastawiony na efekt ekonomiczny, sposób pozyskiwania klientów (lead generation). Od marketingu B2C (Business-to-Customer) odróżniają go: sposób komunikacji, metody docierania z przekazem oraz rozłożenie procesu w czasie.
Kreując strategię business marketingu należy stosować:
- komunikację opartą na logice i racjonalnych argumentach – mniej na emocjach;
- strategię budowania zaufania poprzez wzmacnianie wizerunku eksperta.
Dodatkowo powinno się uwzględnić:
- wydłużony proces decyzyjny po stronie klienta (uzupełniony o etap samodzielnego researchu rozwiązań przed kontaktem z konkretnym dostawcą);
- zwiększone znaczenie wypracowanych relacji z Klientami, którzy niechętnie powrócą do etapu badania rynku po zawartej transakcji.
Dlaczego marketing B2B?
Etap badania rynku w procesie zakupowym B2B, w znacznym stopniu, bo aż w 57%, decyduje o przebiegu dalszej relacji z potencjalnym Klientem.
Wymagające decyzje konsumenckie w świecie B2B zmieniają oblicze marketingu jaki znamy. Z punktu widzenia osoby podejmującej decyzje zakupowe nie wystarczy już tylko rozesłać zapytania do przypadkowo dobranych dostawców. Zarządzanie procesem zakupowym polega również na ograniczeniu wniosków ofertowych kierowanych do nieodpowiednich organizacji. Między innymi z tego powodu znacząco wydłużył się czas poświęcany na rozpoznanie rynku.
Marketing B2B jest też potrzebny, ponieważ sposób, w jaki kupujemy, różni się w zależności od tego, czy chodzi o produkt masowy, konsumencki, czy też wyspecjalizowaną usługę.
W relacjach Business-to-Business mniejsze znaczenie odgrywają kwestie demograficzne czy emocjonalne (chociaż nie zawsze). Liczą się natomiast argumenty logiczne oraz sposób konsumpcji treści charakterystyczny dla sytuacji biurowej. Bez odpowiednich działań promocyjnych, a w szczególności bez widoczności firmy w Internecie, najpewniej nie dojdzie do transakcji. Dlatego już teraz potrzebujesz odpowiedniej strategii marketingowej B2B.
Jak robić marketing B2B?
Z głową. Tak brzmi krótka odpowiedź na zadane wyżej pytanie. Rozwijając temat – skuteczny marketing B2B wymaga przemyślanej strategii. Potrzebujesz spojrzeć na własny proces sprzedażowy, otoczenie biznesowe, konkurencję oraz personę zakupową, czyli Twojego klienta. W kontekście otrzymanych wniosków – stwórz plan i budżet marketingowy. Najlepiej na cały rok. Ustal co i jak chcesz badać, co świadczy o sukcesie Twojej strategii marketingowej? A następnie konsekwentnie wprowadzaj to w życie.
Brzmi jak dużo pracy dla Twojego zespołu marketingowego? Podziel się tymi zadaniami z eVolpe! Jesteśmy od tego, żeby Ci pomóc zarówno na etapie analizy biznesowej oraz tworzenia strategii, jak i działań operacyjnych.
Dlaczego eVolpe?
eVolpe posiada kompetencje niezbędne na każdym etapie wdrożenia nowej strategii marketingowej w przedsiębiorstwie. Pomożemy Ci w definiowaniu potrzeb, planowaniu działań oraz doradzimy jak efektywnie wykorzystać istniejące narzędzia. W razie potrzeby wytworzymy dedykowaną aplikację lub dostosujemy dostępne rozwiązanie Open Source. Ponadto zapewnimy szkolenia oraz obsłużymy projekt od strony operacyjnej.